توافق با خود – ویلیام یوری

شاید اگر گوینده جمله بالا را نشناسیم، اولین حدسمان این باشد که او، احتمالا یکی از ده‌ها هزار سخنران انگیزشی است که طی این سال‌ها هر روز تلاش می‌کند با حرف‌ها و سخنانی که چندان پایه علمی هم ندارد، توجه ما را به سمت خودش جلب کند.

اما اگر بدانیم گوینده جمله بالا، ویلیام یوری است وضعیت بسیار متفاوت است.

چطور ممکن است بتوان از کنار جمله فردی، ساده گذشت که بیش از سه دهه، کارش رسیدن به توافق در انواع و اقسام درگیری‌ها و تعارض‌های خانوادگی، سازمانی، سیاسی، جنگ‌های داخلی و… بوده  است؟

پایه‌گذار و مؤسس برنامه مذاکره مدرسه کسب و کار هاروارد، که روزگاری با نگارش کتاب Getting to Yes (با ترجمه درخشان دکتر مسعود حیدری تحت عنوان اصول و فنون مذاکره) همراه راجر فیشر، انقلابی در دانش مذاکره در دنیا به پا کرد،‌ و امروز بعد از نزدیک چهار دهه از فعالیت عملی و آکادمیک خود، به این نتیجه رسیده است که:

[stextbox id=’info’]تا زمانی که ما در زندگی خود نتوانیم با کسی که هر روز در آینه روبرویش می‌ایستیم،‌ به صلح و توافق برسیم، با هیچ فرد یا گروهی نمی‌توانیم به توافق برسیم و خواسته‌ها و مطالبات خود را برآورده کنیم.[/stextbox]

برای آن‌ها که نام ویلیام یوری برایشان با مذاکره پیوند خورده، ممکن است این کتاب هم در ادامه سایر کتاب‌هایش به نظر بیاید. این تصور تا حدودی درست است. اما واقعیت این است که Getting to Yes with Yourself (توافق با خود)، فراتر از این است.

این کتاب در عین آن‌که ما را به سمت روندی بهتر و مؤثرتر در مذاکره‌های هر روزه‌ای که در زندگی داریم راهنمایی می‌کند، سعی دارد تا کیفیت زندگی تک‌تک ما را بهبود ببخشد. ما را با خودمان و جهان اطرافمان آشتی دهد و قدم به قدم به سمت مطالبات و خواسته‌هایمان نزدیک‌تر کند. چنانکه دنیل پینک هم درباره این کتاب گفته است:

«اگر راهبردهای پیروزی را که در این کتاب گفته شده به کار بگیرید، هم در کار و هم در زندگی رو به جلو خواهید رفت.»

اما این راهبردها کدامند؟

ویلیام یوری در کتابش، این راهبردها را در قالب شش گام برای ما تبیین می‌کند. کتاب شش فصل دارد که در هر فصل، یکی از این گام‌ها تشریح شده است. در ادامه با هم این شش گام را مرور می‌کنیم:

[stextbox id=’black’]۱) خودتان را به جای «خودتان» بگذارید (Put Yourself in Your Shoes)[/stextbox]

بسیاری از ما درباره اهمیت «همدلی» شنیده‌ایم. این‌که تلاش کنیم خودمان را به جای دیگران بگذاریم و سعی کنیم از زاویه دید آن‌ها به موضوعات و مسائل نگاه کنیم تا بتوانیم آن‌ها را درک کنیم.

خود ویلیام یوری نیز قبلا در کتاب ارزشمند Getting Past No این توصیه را مطرح کرده. اما سوال این‌جاست که:

[stextbox id=’grey’]

آیا ما آن‌قدر که تلاش می‌کنیم دیگران را درک کنیم،‌ برای درک خودمان هم ارزش قائل هستیم؟

تاکنون چند بار تلاش کرده‌ایم خودمان را بفهمیم؟ بفهمیم که واقعا چه می‌خواهیم و به دنبال چه چیزی هستیم.

[/stextbox]

شاید پاسخ این سوال ساده باشد. اما ویلیام یوری اعتقاد دارد ما بیش از آن‌که سعی کنیم خودمان درک کنیم و با خودمان همدل باشیم، دست به سرزنش و قضاوت خود می‌زنیم. این موضوع آن‌قدر اهمیت دارد که یوری در نخستین فصل کتاب، به صراحت اشاره می‌کند که؛

[stextbox id=’info’]قضاوت کردن خود، بزرگترین مانع برای فهم و درک خود است. در حالی که نخستین گام برای توافق با خود، همانا درک کردن خود، و فهم این است که ما واقعا دنبال چه چیزی هستیم. [/stextbox]

زمانی که به این خودآگاهی برسیم، قطعا دنبال کردن آن‌ها بسیار ساده‌تر خواهد بود.

[stextbox id=’black’]۲) به دنبال «جایگزین‌های درونی» باشید (Develop Your Inner BATNA) [/stextbox]

اصطلاح BATNA ( که مخفف Best Alternative To a Negotiated Agreement و به معنای «بهترین جایگزین برای توافقِ صورت گرفته» است) نخستین بار در کتاب Getting to Yes توسط ویلیام یوری و راجر فیشر مطرح شد و بعد از آن هم خود یوری در کتاب Getting Past No مجدداً روی آن تأکید کرد.

در آن دو کتاب، BATNA به این معناست که ما پیش از حاضر شدن در جلسه مذاکره یا گفتگو، تلاش کنیم تا راه‌های جایگزین را بشناسیم. به این معنا که اگر این مذاکره به نتیجه نرسد، چه راه‌های جایگزینی وجود دارد؟ اگر این راه‌حل نتیجه نداد، چه راه دیگری را می‌توان انتخاب کرد؟

[stextbox id=’info’]در کتاب توافق با خود، مقصود از Inner BATNA این است که ما بایستی نسبت به آن‌چه می‌خواهیم،‌ متعهد باشیم،‌ صرف‌نظر از آن‌که دیگران چه چیزی را برای ما می‌خواهند.[/stextbox]

در کنار این موضوع، ویلیام یوری توضیح می‌دهد که آن‌چه برای حل اختلافات و تعارضات نیاز است،‌ حرکت کردن از «سرزنش دیگران» به سمت «مسئولیت‌پذیری» است.

[stextbox id=’info’]او معتقد است آن‌چه که قدرت ما را برای حل مسائل با دیگران از بین می‌برد و روابط را مسموم می‌کند، سرزنش کردن مداوم است. ما با هر بار سرزنش دیگران، در واقع داریم نقش خودمان را در موضوعات و بحران‌ها نادیده می‌گیریم.[/stextbox]

به عنوان مثال، ترک کردن یک رابطه عاطفی برای هر طرف یک BATNA و جایگزین «بیرونی» است. اما زمانی که هر طرف تلاش کند مسئولیت خودش را به عهده بگیرد و دست از کنترل رفتار طرف مقابل بردارد، در حال پرورش BATNA و جایگزین «درونی» است.

[stextbox id=’black’]۳) دیدگاه خود را تغییر دهید (Reframe Your Picture) [/stextbox]

شاید این نقل قول از آلبرت اینشتین را شنیده باشید که می‌گوید:

مهم‌ترین انتخاب ما در زندگی،‌ انتخاب میان این دو نگاه است: جهان، دوست من است یا دشمن من؟

آن‌چه که ویلیام یوری سعی دارد به ما توضیح دهد، این است که نوع نگاه ما به زندگی، تعیین‌کننده بسیاری از اتفاقاتی است که برای ما رخ می‌هد.

او می‌گوید برای تغییر دادن آنچه بیرون ما می‌گذرد،‌ تغییر در درون لازم است. این‌که باور کنیم جهان، حتی زمانی که احساس می‌کنیم با ما رفتاری غیردوستانه دارد، دوست ما و در کنار ماست. و این کلید تغییر رویدادهایی است که شاید برای ما ناگوار باشند.

[stextbox id=’black’]۴) در وضعیت کنونی باقی بمانید (Stay in the Zone)[/stextbox]

معمولا آسان‌ترین و دم‌دست‌ترین راه در چالش‌ها یا اختلافات، غرق شدن در کینه‌ها یا رویدادهای تلخ گذشته است. ما به راحتی می‌توانیم مغلوب احساسات منفی خود شویم و حضور فعالانه خود را در لحظه‌ی کنونی از دست بدهیم و نتیجتاً، در حل و مدیریت اختلافات، راه به جایی نبریم و شکست بخوریم.

آن‌چه که یوری ما را بدان فرامی‌خواند، حضور در «لحظه کنونی» است. جایی که به ما این امکان و قدرت را می‌دهد تا بر چالش‌ها غلبه کنیم و برایشان راه‌حل بیابیم.

یکی از راه‌هایی که یوری برای تمرکز روی وضعیت فعلی در این کتاب به آن مختصراً اشاره‌ می‌کند و به طور مفصل‌ در کتاب Getting Past No به آن می‌پردازد استعاره‌ای است تحت عنوان Go to the Balcony (به بالکن بروید!).

معنای این استعاره این است که؛

[stextbox id=’info’]سعی کنیم خودمان را برای چند لحظه از موضوع و مسأله جدا کنیم و از بیرون و به صورت یک کل بزرگ به آن نگاه کنیم. با این کار می‌توانیم ضمن غلبه بر احساساتمان، زمان بخریم و فکر کنیم و در نهایت به جای «واکنش نشان دادن»، مسیر موضوعات را به شکلی فعالانه و به سمت حل شدن هدایت کنیم.[/stextbox]

«پذیرش گذشته‌» در عین «اعتماد به آینده» دو ابزار قدرتمند دیگری است که یوری آن‌ها را برای شکل دادن «وضعیت کنونی» بهتر ضروری می‌داند.

[stextbox id=’black’]۵) به آن‌ها احترام بگذارید;حتی اگر…(Respect them, Even If)[/stextbox]

یوری می‌گوید ساده‌ترین راه، همیشه «مقابله به مثل» است: «رد کردن» در برابر «رد کردن»، «حمله شخصی» در برابر «حمله شخصی» و امثال این‌ها. اما آن‌چه اهمیت دارد این است که دیگران را در عین سرسختی و با تمام خوبی‌ها و بدی‌هایشان بپذیریم و محترم بشماریم.

این به معنای این نیست که لزوماً با آن‌ها موافق هستیم. تنها به این معناست که اجازه ندهیم اعمال و رفتار ما را آن‌ها با حرف‌ها یا گفتارشان تعیین کنند.

[stextbox id=’info’]وقتی کسی ما را مورد حمله شخصی قرار می‌دهد، اگر ما هم در پاسخ عصبانی شویم و واکنش مشابه نشان دهیم، نه تنها بازی گفتگو را به دست آن‌ها سپرده‌ایم، بلکه از مسیر اصلی گفتگو منحرف شده‌ایم و نمی‌توانیم روی مساله اصلی تمرکز کنیم.[/stextbox]

این موضوع شاید خیلی ساده به نظر برسد اما بسیاری از اوقات، ما در اثر تنش‌هایی که در میان گفتگوهایمان پیش می‌آید به کلی فراموش می‌کنیم برای چه چیزی آمده بودیم که گفتگو کنیم.

[stextbox id=’black’]۶) ببخشید تا بدست آورید (Give and Receive)[/stextbox]

برای کسانی که با اصول ابتدایی اقتصاد آشنا هستند، مسئله «کمیابی» (Scarcity) منابع موجود، امری بدیهی و آشناست. اما ویلیام یوری اعتقاد دارد داشتن مدل ذهنی کمیابی، ما را به سمت داشتن مدل ذهنی «برنده-بازنده»(Win-Lose) سوق می‌دهد. این‌که برد ما لزوماً به قیمت باخت دیگری – یا برعکس- تمام می‌شود.

یوری توضیح می‌دهد که رویکرد سازنده‌تر، این است که سعی کنیم نخست از آن‌چه موجود است سهم دیگران کنیم و بعد خودمان سهممان را به دست آوریم.

نکته‌ی مهم دیگر ویلیام یوری در این بخش،‌ این است که عموماً زمانی که سعی می‌کنیم دست از مدل ذهنی «برنده-بازنده» برداریم، به سمت مدل ذهنی «برنده-برنده»(Win-Win) حرکت می‌کنیم.

اما او معتقد است رویکرد دیگری وجود دارد که از همه این‌ها فراتر است:

[stextbox id=’info’]مدل ذهنی «برنده-برنده-برنده» (Win-Win-Win): یعنی برد من، برد تو و برد یک کل بزرگ‌تر،‌ که می‌تواند خانواده،گروه، جامعه یا یک کشور باشد.[/stextbox]

یوری می‌گوید لازمه رسیدن به این مدل ذهنی، این است که:

[stextbox id=’grey’] به جای آنکه منتظر باخت دیگران باشیم،‌ تلاش کنیم برای آن‌ها «ارزش» خلق کنیم. این خلق ارزش می‌تواند با گفتن یک «بله» به جای «خیر» یا تصمیم به «همکاری» به جای «رقابت کردن» باشد.[/stextbox]

راهکارهایی که با هم خواندیم، اگر چه که راهکارهای ساده‌ای بنظر می‌رسند، تنها با کمک تمرین و ممارست در آن‌هاست که می‌تواند ما را به توافقی با خود برساند. توافقی که به قول خود یوری در بخش نتیجه‌گیری کتاب، نهایتاً به سه «برد» منتهی می‌شود:

• برد برای خود،‌

• برد برای دیگران،‌

• و برد در بازی زندگی.